Vender es un arte, y de hecho existe una corriente del arte que se basó en la publicidad de las empresas para inspirarse y crear cuadros, esculturas y otras obras, esta corriente es el pop-art. El pop art ya no está tan de moda, aunque siga teniendo sus adeptos, pero la moda de vender no para nunca.
Las empresas han comprobado la efectividad de la publicidad, y vemos esta en casi todos los lugares por los que pasamos. De hecho me atrevo afirmar que no pasa un día sin que veas un artículo de publicidad, ya que una vez que buscas en Google ya encuentras publicidad, y aunque te vayas de paseo es probable que encuentres una valla publicitaria.
Aun así hay empresas que no explotan toda la capacidad de algunos productos, porque no saben como promocionarlos. Esto es un problema, ya que a pesar de que una empresa funcione, no es positivo que los clientes desconozcan cuál es la carta de productos o servicios que ofrece, ya que éstos podrían irse con la competencia.
En el artículo de hoy vamos a tratar sobre cómo promocionar y vender los productos menos populares gracias a la venta cruzada. Una técnica que se lleva desarrollando años, pero que no es fácil de implementar sino la conoces bien, y sobretodo, sino entrenas al personal de la empresa para que la realicen correctamente.
Cómo desarrollar la venta cruzada
La venta cruzada o cross-selling es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. El ejemplo más común es el de las tiendas de panadería que muestran los productos más sugerentes en los mostradores más visibles, no sólo para que los compres, sino para que se muestre que sus productos tienen buena pinta.
Un ejemplo de panadería de calidad es El Molí Pan Y café, una franquicia de panaderías y cafeterías, con un ambiente cálido y moderno que invita a disfrutar de un buen café acompañado de una exquisita pieza de bollería recién horneada. Además, esta panadería ofrece otros servicios como es el catering para empresas y particulares.
La venta cruzada se enfoca en venderle a los clientes actuales, aquellos que ya lo conocen y confían en su negocio, algo mucho más probable que pretender venderle a alguien algo por primera vez. Además son una muy buena oportunidad para ofrecer productos nuevos que complementen la compra.
La venta cruzada, por tanto, se utiliza para aumentar los ingresos, pues existe una alta probabilidad de que la mayoría de sus clientes no conozcan todo lo que tiene para ofrecerles.
Usualmente le compran uno o dos productos, sin saber que usted podría proveerle otras cosas (venderle otras cosas). Como vemos esta técnica es muy útil, pero realmente cobra sentido cuando el personal está comprometido con las ventas cruzadas, ya que son ellos los que aconsejan y ayudan a los clientes a tomar decisiones.
El principio es que no debe presumir que los clientes lo tienen siempre presente y que saben todo lo que usted ofrece. Si logras lo más difícil que es lograr que que compren y confíen en su empresa el siguiente paso será continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras alternativas de su interés.
Además, la venta cruzada sirve para hacer visibles los productos menos populares. Usualmente nos enfocamos en promover más los productos que más se venden, sin darle importancia a los productos que, si bien se venden mucho menos, pueden ser mucho más rentables. Estos productos son una gran oportunidad porque aportan una alta rentabilidad al negocio al estar en mercados menos competidos o desatendidos por la competencia.
Para potenciar las ventas complementarias hay varias técnicas, se puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseñado) cartel en el punto de venta o enviar un correo electrónico (diciéndole que dado que en el pasado compró el producto A, podría interesarle el producto B); hasta hacer un desayuno con clientes donde además de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios.
Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo, ya que así no sólo fidelizarás al cliente dándole un trato exclusivo, sino que harás que tus productos se asocien con la idea de exclusividad.
